Groupe Bénéteau (BIO HABITAT)

"lead management : capter des leads pour animer un réseau de revendeurs"

www.guidedumobilhome.com

Comment capter de nouveaux prospects pour développer les ventes de mobile-homes ? Comment mettre cette stratégie au service d’un réseau de revendeurs ? Bio Habitat, division habitat du groupe Bénéteau, leader européen de la construction de mobil-homes, a choisi Le Phare pour imaginer et orchestrer une stratégie de lead management au service de son business.

Points clés

  • Extranet de gestion de leads
  • Dashboard
  • Data

Technos utilisées

Chiffres clés

  • 7500 Emplacements disponibles implanter un mobil-home neuf
  • Chaque revendeur dispose de 48H maximum pour traiter un lead
  • 60 % des propriétaires renouvellent leur mobil-home

Développer le business sans être en contact direct avec le consommateur final

Le marché de la vente de mobil-home est règlementé. Pour pouvoir acheter un mobil-home, un particulier doit obligatoirement disposer d’un emplacement sur un camping. Ce marché des parcelles est donc géré par un réseau de distributeurs et campings revendeurs qui possèdent les emplacements. Leur rôle est crucial. Pour Bio Habitat, division Habitat du groupe Bénéteau (marques IRM, O’Hara et COCO sweet), l’enjeu est clair : comment favoriser l’animation commerciale de ce réseau ?

Guidedumobilhome.com : une plateforme pour capter des leads

« Trouvez un terrain pour vos vacances, choisissez votre emplacement… et devenez propriétaire d’un mobil-home ». Guidedumobilhome.com recense les campings qui proposent des emplacements disponibles.

A l’aide d’un moteur de recherche multicritères et d’une carte, l’internaute accède à une liste d’annonces puis à des fiches descriptives de campings. Une première étape incontournable qui permet au futur acquéreur de mobil-home de se mettre en relation avec le vendeur (propriétaire de camping). Cette plateforme (pilotée par Bio Habitat – Groupe Bénéteau) est la porte d’entrée de la stratégie de captage de lead.

Un extranet pour suivre les leads et animer un réseau de distributeurs

Grâce à un extranet de gestion de lead, chaque partenaire (revendeur) peut mettre à jour ses emplacements disponibles et être alerté immédiatement lorsqu’un prospect se manifeste. Il dispose ensuite de 48 heures pour récupérer le contact commercial. Au-delà de ce délai de réponse, le lead est redistribué à un autre partenaire (directement ou via un superviseur).

Pour chaque projet, l’avancement de la relation commerciale est visible à l’aide de statuts (à traiter, en cours, affaire perdue/gagnée) et autres commentaires. Une stratégie de nurturing (approfondir la connaissance client) mise en place tout au long du cycle de vie du lead.

Grâce à cet outil et à un accompagnement sur-mesure, Bio Habitat facilite et accompagne le business de son réseau de revendeurs.

Capter des leads "acheteurs de mobil-home" pour animer un réseau de revendeurs

Capitaliser sur la data

Anthony Chiron, responsable marketing digital au sein de Bio habitat : « Notre volonté est de capitaliser sur la data dans la mesure où l’acquisition d’un mobil-home est une démarche qui nécessite plusieurs mois voire des années de réflexion. »

« La data prend d’autant plus d’importance sur le marché du renouvellement (8 à 10 ans) car 60% des propriétaires renouvellent leur mobil-home. Ces données précieuses nous permettent d’établir des profils de nos clients et participent aux décisions sur les produits. A moyen terme tous les contacts générés par nos sites institutionnels marques, viendront alimenter la plateforme. »