L’espace Pro. Un outil au service de la relation entre une marque et son réseau

En BtoB et BtoBtoC, l’espace pro – rattaché au site web – organise et facilite la relation d’une marque ou d’une tête de réseau avec son réseau de partenaires : artisans, distributeurs, revendeurs, installateurs… Comment fonctionne un espace pro ? Quelles sont ses principales fonctionnalités ?

L’espace Pro, au coeur de la relation

D’un côté, l’industriel ou la tête de réseau dans le tertiaire. De l’autre, un réseau de partenaires, revendeurs, installateurs. Entre les deux parties, l’espace pro – aussi appelé extranet, intranet, applicatif – permet de digitaliser la relation, de centraliser les échanges, de suivre l’historique ou le traitement en cours d’une relation commerciale ou liée à la production, d’afficher des indicateurs, des tableaux de bord…

Autrement dit, l’espace pro marque la fin de dizaines d’échanges mails (non sécurisés, non centralisés) ou téléphoniques sur un seul sujet. La fin aussi des opérations de saisie ou re-saisie des commandes, synonymes de pertes de temps et de risques d’erreurs.

Pour toutes les parties prenantes ayant accès à cet espace sécurisé (avec login / mot de passe), l’enjeu est simple : gain de temps, gain de business et nouveaux services.

Suivi de production, suivi commercial, nouveaux services

L’espace pro permet aux clients professionnels d’accéder à divers documents et services. Ces fonctionnalités peuvent être intégrées au fur et à mesure des besoins :

• coordonnées clients
• documents commerciaux (outils d’aide à la vente)
• statut du devis (émis, signé, accepté..)
• état du stock
• suivi de commande
• suivi de fabrication, 
• suivi des échanges
• Service après-vente
• Configurateurs, moteurs de recherche, moteurs de calculs de coûts….

Gestion des leads commerciaux

Un module de lead management peut également faire partie des pièces de puzzle d’un espace pro. Il doit en priorité coller aux spécificités commerciales de la marque : organisation commerciale, découpage du territoire, contrats commerciaux, contrats d’exclusivité, historique, système de commissions….
Ce module permet alors à la tête de réseau de :

• suivre les leads générés (demandes de devis, demandes de rdv, demandes de catalogue…)
• qualifier ces leads
• affecter les leads à un(e) responsable commerciale
• distribuer les leads au réseau
• Animer la dynamique commerciale
• Analyser le taux de transformation
• ….

L’ensemble de ces indicateurs permet de guider la stratégie commerciale de l’entreprise et son plan d’actions. Une manière de dynamiser le business des partenaires, de créer une communauté, un réseau.

Emmanuelle Cadiou, Présidente de Cadiou industrie  » Depuis quelques années, nous captons directement les demandes des clients finaux qui ont un projet d’aménagement extérieur. Ensuite, une redistribution de ces leads est organisée vers nos artisans revendeurs. Notre espace Pro reflète notre logique de services digitaux apportés à nos clients : gestion des commandes, suivi des commandes, SAV, délais de livraison… Tout est géré de cette manière pour leur faire gagner du temps et à nous aussi.“

Vidéo. 30 min de « questions/réponses » autour de l’espace pro

❓ Quels services peuvent être proposés dans l’espace pro ?
🔗 Quels connecteurs sont possibles entre ERP et espace pro digital ?
👥 L’espace pro au centre la relation : commercial terrain-client-ADV
🏢 En interne, quelles implications ? Commerce, marketing, technique, logistique…