L’espace Pro. Un outil au service de la relation entre une marque et son réseau de partenaires

28 novembre 2022

Rozenn Grenat

Espace pro - extranet

En BtoB et BtoBtoC, l’espace pro – rattaché au site web – organise et facilite la relation d’une marque ou d’une tête de réseau avec son réseau de partenaires : artisans, distributeurs, revendeurs, installateurs… Comment fonctionne un espace pro ? Quelles sont ses principales fonctionnalités ?

L’espace Pro, au coeur de la relation

D’un côté, l’industriel ou la tête de réseau dans le tertiaire. De l’autre, un réseau de partenaires, revendeurs, installateurs. Entre les deux parties, l’espace pro – aussi appelé extranet, intranet, applicatif – permet de digitaliser la relation, de centraliser les échanges, de suivre l’historique ou le traitement en cours d’une relation commerciale ou liée à la production, d’afficher des indicateurs, des tableaux de bord…

Autrement dit, l’espace pro marque la fin de dizaines d’échanges mails (non sécurisés, non centralisés) ou téléphoniques sur un seul sujet. La fin aussi des opérations de saisie ou re-saisie des commandes, synonymes de pertes de temps et de risques d’erreurs.

Pour toutes les parties prenantes ayant accès à cet espace sécurisé (avec login / mot de passe), l’enjeu est simple : gain de temps, gain de business et nouveaux services.

Que trouve-t-on dans un espace pro ? Suivi de production, suivi commercial, nouveaux services

L’espace pro permet aux clients professionnels d’accéder à divers documents et services. Ces fonctionnalités peuvent être intégrées au fur et à mesure des besoins :

  • coordonnées clients
  • documents commerciaux (outils d’aide à la vente)
  • statut du devis (émis, signé, accepté..)
  • état du stock
  • suivi de commande
  • suivi de fabrication, 
  • suivi des échanges
  • Service après-vente
  • Configurateurs, moteurs de recherche, moteurs de calculs de coûts….

Suivi des leads commerciaux

Un module de lead management peut également faire partie des pièces de puzzle d’un espace pro. Il doit en priorité coller aux spécificités commerciales de la marque : organisation commerciale, découpage du territoire, contrats commerciaux, contrats d’exclusivité, historique, système de commissions….
Ce module permet alors à la tête de réseau de :

  • suivre les leads générés : demandes de devis, demandes de rdv, demandes de catalogue…
  • qualifier ces leads selon certains paramètres
  • affecter les leads à un(e) responsable commerciale
  • distribuer les leads à tel ou tel partenaire en fonction d’une règle du jeu et d’un workflow établis en amont
  • comptabiliser la quantité de leads transmis
  • suivre le taux de transformation commerciale
  • réattribuer un lead à un autre partenaire commercial en cas de non-réponse du 1er partenaire
  • ….

L’ensemble de ces indicateurs (nombre de contacts traités, taux de conversion, montant du CA…) peut ainsi guider la stratégie commerciale de l’entreprise et son plan d’actions. Une manière de dynamiser le business des partenaires, de créer une communauté, un réseau.

« Faire gagner du temps à nos artisans »


Voici le témoignage d’Emmanuelle Cadiou, Présidente de Cadiou industrie, sur leur stratégie de leads et l’utilisation de l’espace pro.

 Depuis quelques années, nous captons directement les demandes des clients finaux qui ont un projet d’aménagement extérieur (portails, clôture, gardes-corps) sur notre site kostum.fr.

Ensuite, une redistribution de ces leads est organisée vers nos artisans revendeurs. En quelques heures, un lead doit être traité. Dans le cas contraire, un workflow permet de l’attribuer à un autre artisan.

Les leads sont distribués aux artisans en fonction de l’intensité commerciale qui détermine une note. Donc, plus sa note est haute, plus ses chances d’avoir un lead augmentent. Maintenant, il faut être réactif.

Nous devons accompagner les artisans au maximum sur cette question des leads et de leur qualification. Quand on a un lead, il faut s’en occuper, lui donner du sens. Progressivement, on acculture nos clients aux nouvelles technologies. Et on les bichonne, on les aide à créer leur site web, à gérer leurs avis…

Enfin, notre espace Pro reflète cette logique de digitalisation : gestion des commandes, suivi des commandes, SAV, délais de livraison… Tout est géré de cette manière pour leur faire gagner du temps et à nous aussi. Chaque artisan partenaire a accès à l’espace Pro gratuitement.“

Interview d’Emmanuelle Cadiou, Présidente de Cadiou industrie le 29/09/22

Vous voulez découvrir concrètement à quoi ressemblent des espaces pro ? Nous vous proposons une démo d’espaces pro développés par le Phare.

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