Meubles Gautier allie logique digitale et industrielle

Logique digitale : web-to-store, évolution des points de vente, investissements dans de nouveaux outils de production… L’entreprise vendéenne Gautier innove dans le secteur du meuble. Interview de David Soulard, son DG.

Quel “pas de côté” avez-vous réalisé dans le secteur du meuble ?

“Avec mon père et mes frères et sœurs, nous avons racheté l’entreprise en 2000. Le marché du meuble était alors en pleine mutation. Nous savions qu’il était nécessaire de dépasser la posture d’industriel pour se rapprocher du client final et de rajeunir notre clientèle.

Pour répondre à ces deux enjeux majeurs, il fallait reprendre notre destin en main. Notamment via notre réseau de distribution. Nous avons donc décidé d’ouvrir des magasins Gautier meubles.

A ce jour, nous avons 80 magasins en France, une grande partie en franchise et 8 en propre. Notre ambition est d’atteindre 120 magasins en France d’ici 5 ans.

En parallèle, nous avons aussi opéré un virage stylistique très fort pour rajeunir la clientèle.

Et les ventes en ligne, est-ce important pour Gautier ?

“Aujourd’hui, le parcours d’achat commence sur notre site web et se termine en magasin. Nous sommes persuadés que les magasins restent clés dans la vente de meubles. Les chiffres de La Redoute ou encore Cdiscount, sur la partie meubles, nous donnent raison.

Depuis 3 ans, nous avons entrepris un gros travail avec Dassault System pour travailler les rendus 3D (logiciel Gautier Home). Les consommateurs peuvent démarrer leur projet en ligne depuis chez eux, faire des projections et finaliser leur projet sur le point de vente avec l’aide de nos conseillers.

Nous sommes passés de fabricants de meubles à agenceurs, en allant de plus en plus vers du sur-mesure.”

Quels investissements industriels répondent à cette nouvelle posture d’agenceurs ?

“Le monde de la quantité n’existera plus dans le meuble. On produit beaucoup plus de petites séries maintenant. Cela a nécessité une adaptation de notre outil de production.

Il faut que nos usines soient agiles avec un stock quasi nul. Aujourd’hui, nous avons 3800 références.

Nous avons investi 12 M€ pour notre troisième usine (Batch one) configurée pour la production à la demande. Batch one c’est une ligne de production complète et connectée, qui est capable de fabriquer des meubles à l’unité, personnalisés et sur mesure, en utilisant des machines industrielles.

Ainsi, une fois finalisés sur le point de vente, les plans 3D du client pourront être transmis directement sur le site de la Batch One pour être produits rapidement.

Avec un peu de recul, on est conscient que nos investissements en informatique n’ont pas été suffisants pour soutenir cette logique digitale. La partie production fonctionne bien. Au niveau des services, il y encore de beaux leviers à mettre en place.”

Entre la tête de réseau et les franchisés, à qui appartient le client ?

“Notre base clients compte environ 150 000 contacts, dont 25 000 nouveaux clients par an.

Nous sommes co-propriétaires des contacts avec nos franchisés. Dès l’ouverture du 1er magasin en franchise, nous avons inclus cette clause de co-propriété dans le contrat. Ce n’est pas possible autrement.

Un internaute est rattaché à un point de vente. Ce rattachement se fait en fonction de la localisation du magasin préféré sélectionné par le client. Nous redistribuons aux magasins 40 % du chiffre d’affaires réalisé en ligne.

On traite environ 30 000 leads par an. Actuellement, on réfléchit à la mise en place de scenarii de marketing automation. L’idée est de pouvoir mieux suivre le cycle de vie de nos clients.”