Cas client
Lumioo
Autoconsommation solaire www.lumioo.com
700
700 leads par mois
7000
7000 prospects en BDD
100
100 % autoconsommation

Après le BtoB, OKWind et sa filiale Lumioo gagnent la confiance du marché BtoC

Pour compléter son activité déjà florissante sur le marché BtoB, OKWind (35) développe une nouvelle offre de trackers solaires pour les particuliers et les PME. Nouvelle marque, nouvelle approche, nouveau business model… Comment le digital accompagne la croissance de cette business unit

Au départ, une activité BtoB en plein essor

Comme des tournesols. Des trackers composés de panneaux photovoltaïques - installés dans les champs et les exploitations agricoles - et qui tournent en même temps que le soleil. Les panneaux photovoltaïques conçus par le groupe OKWind (35) connaissent un essor sur le marché BtoB (pour le monde agricole et les éleveurs). Une énergie verte qui est ensuite consommée sur place : le principe de l’auto-consommation.

Pour la société de Louis Maurice, spécialisée dans la conception, la fabrication et l’installation de générateurs d’énergie, tous les indicateurs sont au vert. La structure vise un chiffre d’affaires de plus de 100 millions d’euros en 2022. En 2020, l’entreprise a affiché une progression de 35 %. OKWind a intégré le French Tech 120 (en Février 2021), programme public d’accompagnement qui cible notamment les scale-up innovantes à fort potentiel.

 
 

Créer une nouvelle marque pour se développer sur le marché BtoC

Pour compléter son offre, OkWind s’est tournée vers le marché BtoC depuis 2020. “Au départ, ce sont des clients et des partenaires qui ont soulevé les premières demandes. J’ai alors réalisé un important travail de benchmark. Nous avions de quoi nous différencier : sur le process de prise en charge des leads, le suivi des leads, la réactivité commerciale...”, explique Caroline Vayssié, responsable de cette nouvelle activité.

Menés avec les équipes du Phare, différents ateliers de créativité ont permis de créer le modèle économique et la marque Lumioo en identifiant sa proposition de valeur et les leviers de business alliés au digital. “Un travail sur le design a également été mené pour répondre aux contraintes du produit et aux attentes des consommateurs. J’avais l’intuition que nous pouvions trouver une double fonction à nos trackers solaires, qu’ils soient reconnaissables de la rue et évolutifs”, précise Caroline Vayssié.

Captage de lead, show-room et prédictif

Plus de 200 trackers solaires sont aujourd’hui (été 2021) installés dans les jardins des particuliers ou des PME (prix moyen : 10 000 euros). Lumioo compte une quinzaine de collaborateurs et 7000 prospects potentiels enregistrés en base de données. Un premier rythme de croisière est trouvé avec 700 leads par mois.

“Sur cette question du traitement des leads, on a choisi d’externaliser la pré-qualification par téléphone, à la fois parce qu’il s’agit d’un gage de qualité et aussi pour apporter de la ré-assurance”, confie Caroline Vayssié.

Loudéac, Nantes, Lyon, Toulouse. Des show-room Lumioo sont déployés progressivement sur le territoire national. Des points d’accueil physiques qui représentent un nouveau levier d’acquisition “Au départ, les particuliers recherchent une solution d’auto-consommation d’énergie sans savoir que nos panneaux existent. Puis, ils viennent au show-room en prenant rendez-vous avec nos commerciaux”.

Une nouvelle application est actuellement en cours de développement. Objectif : apporter une vision prédictive aux clients ainsi que des recommandations en matière d’auto-consommation d’énergie.

 
Points clés
  • Ateliers de créativité
  • Business model, proposition de valeur
  • Réalisation, intégration
Au Phare > Dossier piloté Guillaume, Armel, Pauline, Marion, Bruno

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