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Industriels, osez le BtoCtoB
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Industriels, osez le BtoCtoB

Quel fabricant de fenêtres osera créer son propre réseau de laveurs de carreaux ? Quel fabricant de poêles à bois facilitera les livraisons au 5ème étage des appartements de centre ville ? Quel cuisiniste misera avant tout sur ses cours de cuisine ?
 

Les industriels fabricants pensent d’abord à... fabriquer des produits robustes. Logique. Mais rares sont ceux qui s’autorisent à sortir la tête de l’usine pour engager et entretenir une relation avec le client final.
 

Des marchés toujours organisés en sens unique

Depuis toujours, dans le bâtiment et ailleurs, les marchés sont organisés avec le cheminement suivant : fabricant - négociant - installateur - client final. Et la boucle est rarement bouclée. Autrement dit, le retour à l’envoyeur (l’industriel) est inexistant.
 
Dans ces organisations, les commerciaux sont tétanisés à l’idée de changer l’ordre des choses « parce qu’on a toujours fait comme ». Chacun campe sur sa peur de défaire les accords établis avec son réseau de distributeurs ou de revendeurs.

 
Et si la relation avec l’utilisateur était directe ?
 
Tout le monde parle d’usage mais de quoi parle-t-on réellement ? De bien utiliser une fenêtre, un poêle à bois une cuisine ? Ou de faciliter la vie des utilisateurs, voire même de leur faire vivre des moments agréables ?
 
L’heure est venue de changer la donne en définissant de nouvelles étapes clés : mettre la marque sur le devant de la scène, dialoguer avec le consommateur, collecter de la donnée précieuse, organiser l’entreprise dans le bon sens, créer de la valeur.
 
« Avec 2 on voit mieux ». La campagne de communication de Velux illustre parfaitement cette idée. En proposant de rembourser 150 € pour l’achat de deux Velux, la marque utilise les codes du marché de la lunette.


Vivre la réalité du marché grand public

Velux vit en grand la réalité du marché grand public et s’est forgée avec le temps une réputation de marque générique. D’ailleurs, ne dit-on pas un Velux au lieu d’une « fenêtre de toit » ?


Les industriels doivent oser le BtoCtoB. Dans le cas contraire, ils ne font que retarder une échéance qui tôt ou tard imposera sa loi.


Jean-Lou Racine
Le Phare