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Cadiou Industrie. “Le lead qualifié est devenu la clé du business”
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Cadiou Industrie. “Le lead qualifié est devenu la clé du business”

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Depuis quelques années, Cadiou industrie, leader français de la fabrication de portails et clôture, s’est organisé pour se rapprocher de ses clients finaux en captant directement les lead avant de les redistribuer aux artisans. Une stratégie de lead management qui est devenue sa première source de business. Explications d’Emmanuelle Cadiou, directrice générale.


(extrait interview / French Tech Day - Quimper - Juin 2021)


Depuis quelques années, vous avez opté pour une stratégie de lead management en captant directement des lead que vous distribuez à des artisans. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

On est passé de 5 000 leads en 2019 à 7 000 leads en 2020. Nous allons atteindre près de 10 000 leads en 2021. Concrètement, lorsqu’un particulier visite notre site et fait appel à nous pour son projet d’installation (portails, clôture, gardes-corps), ce lead est aussitôt géré par un extranet et transmis à l’un de nos artisans. Le Phare nous a accompagnés pour mettre en oeuvre cette méthode digitale qui est aujourd’hui notre première source de chiffre d’affaires.


10 000 lead. Est-ce votre plafond de verre ?

Non. on peut faire plus. Le lead qualifié est devenu la clé du business.


Est-ce-que tous les artisans jouent le jeu de la même manière dans cette gestion des lead ?
 

Certains de nos clients artisans n’ont pas du tout envie de gérer des lead. D’autres en sont très friands.
 

La règle du jeu est simple et connue par nos installateurs-partenaires. D'après les études, un  particulier avec un projet peut patienter jusqu'à 12 heures pour être contacté. Au bout de 12 heures, si le lien n'a pas été établi nous confions le lead du projet à un autre partenaire à proximité.

Ensuite, grâce à notre espace professionnel, chaque artisan a une note de 1 à 5 en fonction de sa capacité à gérer des leads. Cette stratégie nous permet de sélectionner des partenaires qui ont vraiment envie de concrétiser un lead digital (ceux qui ont 5/5).

Cette mécanique permet également aux artisans de se rendre compte du nombre de clients potentiels apportés par Cadiou. C’est un partenariat qui se crée grâce aux lead.


 

Vous avez employé le terme de lead qualifié...

Notre objectif est de mieux qualifier un lead avant de le transmettre à un artisan notamment en le contactant par téléphone. Ce dialogue, cette qualification par téléphone est importante. On parle beaucoup de data mais la relation humaine reste essentielle.

Récemment, nous avons proposé un configurateur en ligne. Résultat, lorsqu’un particulier passe une demi-heure à configurer son futur portail ou sa future clôture, le lead est nettement plus qualifié, l’intention d’achat est plus forte.


Lorsque vous avez choisi de vous adresser directement au consommateur final, avez-vous eu peur de la réaction de votre réseau ?

Non, au contraire. Ils sont ravis de ce changement. Nous avons été inspirés par Bel’m (Cetih). En fait, c’est tout le secteur haut-de-gamme de la menuiserie qui est passé à cette stratégie.

Ce changement s’est donc fait de façon très naturelle. Il était nécessaire. En tant que leader, on doit apporter du service, de l’aide à la pose, du marketing… Notre mission est véritablement d’accompagner et de ne pas simplement être des fabricants de portails, mais des apporteurs de solutions.

C’est ce changement qui est à l’origine de notre croissance. Le marché progresse de 15%. Chez Cadiou Industries, nous progressons de 30%. Ça ne s’improvise pas.



Vous vous êtes rapprochés du client final. Est-ce-que ça vous ouvre d’autres perspectives ?

Plus on se rapproche du client final, plus on parle d’usage et plus on s’adapte à la demande. On ressent mieux les choses, donc on anticipe. Grâce à cette relation directe avec nos usagers, on crée de l’innovation.

Cette logique nous a donné envie de créer une marque premium qui s’appelle Kostum. Inspirée de la haute-couture, du beau, du chic. On s’est spécialisés dans le produit personnalisé : 25 couleurs au choix, des délais très courts, une découpe laser, une collaborations avec un brodeur et styliste… Lancer Kostum constitue pour nous une fierté.

 

Pour aller plus loin sur ce terrain de l’innovation, est-ce que Cadiou pourrait incuber des start-up ou investir dans de jeunes sociétés ?
 

Incuber des start-up en lien avec notre activité, c’est un rêve. Investir dans des start-up, nous sommes prêts.